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从0元到年销亿元,这名85后商三代凭什么?

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  作为一名商三代,葛鹏接过了父辈手中的家族米业生意,面对着不断变化的互联网环境,他感受到了品牌商、经销商生意转型之痛,也清楚地明白需要探索新模式。两年前,葛鹏和京东新通路联合仓开启了合作,此后传统生意开始了数字化转型,搭建起了一条高效透明的分销通路,实现了线上年销售额从0元到了亿元的提升。

  七年之痒,危机四起

  如果不是两年前参加了一个活动,葛鹏怎么也想不到,令自己一筹莫展的国精米业品牌经销生意,终于有了一个新出路。

  葛鹏是85后,也是一名标准的“商三代”, “我爷爷从改革开放开始,就一直在安徽做粮油生意,最开始是粮食贸易;直到90年代,我父亲开始做粮食加工,后面一步步扩展”。2011年,在安徽淮南市,一个占地3万平米的粮食产业园拔地而起,葛鹏的家族生意也从父辈的粮食加工,扩展到了现在从种植、收储、加工到销售的整个产业链,大米销售也从安徽扩展到全国。

  

  ▲国精米业仓库

  经过7年的发展,国精米业的生意体量在一步步扩大,但问题也不断挑战着这位商三代:“自家的大米品牌走的是传统经销渠道,现在暴露了很多问题,比如我们想在深圳深耕,也想打开周边空白市场,但这套经销体系的搭建非常难。”葛鹏感受到了作为商三代的压力和期待,“我也想建立自己的渠道,但我知道投入的资源会很大,见效会很慢”。

  葛鹏在看机会。

  搭建分销体系 从0元到年销亿元

  机会就出现在葛鹏参加的新通路联合仓招商大会上,葛鹏说,“当时在现场听就知道这个模式行,走线上、有渠道、整个通路都很规范透明......”

  2018年5月,国精米业就开始了和新通路的合作。合作半年后,第一场线下订货会就开始了,葛鹏说:“当天活动现场销售额就近200万,那也是首次采取线上、线下相结合的形式。”而之后的第二场订货会,更是创下了销售额近600万的历史新高。

  说起合作里让他印象最深的事情,葛鹏表示不仅仅是线上线下的多样营销玩法,如订货会、优惠券投放、订货满返、满赠满减以及终端客户陈列奖励等等;更是基于京东掌柜宝APP的大流量、强曝光运作,让自家的商品直接触达到门店客户、区域客户,而不是和从前一样,只能依靠传统的线下经销渠道。

  

  ▲联合仓老板葛鹏

  除了拓展空白市场外,在市场做深耕也是葛鹏一直以来的心愿。通过新通路平台的分销宝代理,国精米业招到了7家品牌代理商,成功地将市场从深圳本土扩展到外埠,“客户也从粮油店不断扩展到了便利店、超市、KA卖场、餐饮渠道等等,这让我们一下就打开了客户体量,也覆盖了除深圳之外的市场”。而这也让品牌商、代理商和终端门店实现了多方共赢,一家东莞经销商通过京东新通路代理了国精米业品牌,全年收入额增长了1800万元。

  葛鹏说,“借助京东新通路的平台整合活动资源、系统、团队,我们搭建了一套完善的分销体系,并通过这套体系,实现了线上生意从0元增长到月销千万的突破,客户数也增长了70%”。

  效率提升,管理提质

  除了分销体系的搭建、线上市场的开拓,葛鹏还能感受到的变化是管理的提升,“这不仅仅是指管人,更是管生意、管资源”。

  从合作以来,新通路在当地的客户经理每个月都将定期给国精米业的业务员进行系统、销售等相关培训,并和业务员一同线下拜访客户。而公司及其下属经销商的近百名业务员也都使用了京东地勤APP,实现了一线业务人员的信息化管理,在提升了效率的同时,也更加方便透明。

  

  ▲仓库内全自动包装生产机器

  而商家后台提供的进销存数据、订单数据、分销数据,则更让葛鹏清楚地进行经营分析、制定营销策略,真正实现了传统线下生意向数据化的转型。葛鹏说:“现在渠道更透明了,终端更可控了,这极大地降低了外埠生意的管理难度。”

  今年疫情期间,葛鹏知道大米是市场刚需,为了保障消费者的需求,1月底就决定将联合仓复工。葛鹏说自己虽然担心有些渠道恢复周期会比较长,但之后还将会和新通路一起,基于不同的客户需求,开发出平台专属的定制化产品,并继续拓宽产品的分销网络,“继续做好商三代的新生意”。

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